تاثیر اینفلوئنسر مارکتینگ در رشد برندها

فرض کنید که شما کارآفرین بزرگترین شرکت نرم افزاری در دنیا هستید. 88000 کارمند و 400000 مشتری دارید و درآمد شما در سال اخیر 29.4 میلیون دلارِ بوده است. پس اینفلوئنسرهای مختلف خود را آماده کرده و پشت در شرکتتان برای همکاری با شما صف می بندند. اما تنها آمادگی اینفلوئنسرها برای همکاری با شما کافی نبوده و مشخصا قسمت اعظم کار بر عهده خود شماست. حتی برندهای شناخته شده و موفق، برای ایجاد برنامه ی اینفلوئنسر مارکتینگِ B2B، باید از صفر شروع کنند. در ادامه به بررسی تاثیر اینفلوئنسر مارکتینگ در رشد برندها می پردازیم.

آمیشا گاندی، مدیر اینفلوئنسر مارکتینگ در SAP Ariba، این موضوع را به روابط در زندگی انسانها تشبیه می‌کند. حتی در زندگی ما انسانها، روابط ارزشمندمان با چند احوالپرسی ساده شکل نمی‌گیرند؛ بلکه باید برای آنها زمان صرف کنیم تا ساخته و پرداخته بشوند.
گفتمان سال 2017 او، تحت عنوان «برنامه ی ایجاد اینفلوئنسر مارکتینگِ جهانی زیر نظر یک برندِ B2B ِبزرگ» بود. در این گفتمان، آمیشا آنچه را که در راه ایجاد روابط موفق بین SAP و سایر شرکتها آموخته است، با ما به اشتراک می گذارد.

او به نکات تجربی زیر که برای ایجاد برنامه ی اینفلوئنسر مارکتینگ در برندهای B2B هستند، اشاره میکند:

هدف گذاری کنید.
اینفلوئنسرهای مناسب برای رسیدن به هدفتان را پیدا کنید.
برای گرم نگه داشتن رابطه با اینفلوئنسرها، از هیچ تلاشی فروگذار نکنید.
چندین گروه درون سازمانی را در هر رویدادِ اینفلوئنسر مارکتینگ تجهیز کنید.

با ما همراه باشید تا با جزئیات به هر یک از موارد بالا بپردازیم.

هدفگذاری کنید.

زمانی که آمیشا در سال 2015 شروع به کار کرد، هیچ برنامه ی مشخصی برای اینفلوئنسر مارکتینگ در SAP وجود نداشت. او علاوه بر راه اندازی این برنامه، یک مسیر آموزنده ی چند مرحله ای، برای برنامه های آینده ترتیب داد.

به عنوان یک سکوی پرش،در سال 2016، او رویداد سالیانه ی SAP Sapphire را برگزار کرد. در این رویداد، 20000 تن از مدیران و متخصصان حوزه ی IT گرد آمدند. مقصود او هدفگذاری هایی کوتاه مدت در راستای اینفلوئنسر مارکتینگ بود. مثلا اینکه:

اخبار و حواشی این رویداد را در دنیای مجازی به اطلاع مخاطبان و کاربران بسیاری برسانند.
میزبان سخنرانی های نوابغ این حوزه شوند.
به جای تبلیغات محصول محور، ویدئوهایی مربوط به دیدگاه های رهبران بسازند.

او با هدف گذاریِ این رویداد نه تنها به میزان قابل توجهی تبلیغات برای شرکت انجام داد؛ بلکه اینفلوئنسرهایی توانا را نیز جذب شرکت کرد.

اینفلوئنسرهای مناسب برای رسیدن به هدفتان را پیدا کنید.

درحالیکه اینفلوئنسر مارکتینگ در حوزه ی B2C (شرکت به مصرف کننده)، توسط افراد معروف و یا همان سلبریتی ها انجام می گیرد؛ در حوزه ی B2B، اینفلوئنسرها کسانی اند که توسط شرکتها قابل اعتماد باشند.

آمیشا توجه ما را به دسته بندی هایی که SiriusDecisions، با توجه به انواع اینفلوئنسرها انجام داده است، جلب می کند:

نویسنده ها و دانشگاهیان، به تولید کتاب، سخنرانی ها، مواد آموزشی، وبلاگ‌های عمومی، ویدئوها و… گرایش دارند.
تحلیلگران صنایع، مفسران، مشاوران، بیشتر به تحقیقات عمقی، سخنرانی‌ها، گزارش‌ها، پیشگویی‌ها یا رایزنی‌های تعمل برانگیز و داشتن حضوری فعال علاقه نشان می‌دهند.
وبلاگ نویسان، روزنامه نگاران و دیگر متخصصان موضوع محور، با مقاله‌ها، کتاب‌ها و نویسندگی موقتشان برای انتشارات بزرگ شناخته می‌شوند.
جوامع آنلاین، گروهای متخصصان و انجمن‌های صنعتی، تولید کننده‌ی رویدادها، نشریات و معیارهای دنیای تجارت هستند.
مدیران، خبرنگاران ارشد و مدیرانِ تولید برای تولید مقاله های آموزشی و انگیزشی، کتاب ها و سخنرانی‌های پویا فوق العاده اند.
کارکنان، فروشنده‌ها، مصرف کنندگان و افرادی از این دست، برای مطالعات موضوعی موثر، مستندهای ویدئویی و به اشتراک گذاری محتواها، بسیار مناسب هستند.
شرکای تجاری و آشنایان در هر حرفه، از راه رایزنی‌ها، ایمیل‌ها و استفاده از شبکه‌های مجازی، بر حلقه‌ی افراد دیگر فعال در آن حرفه، اثر می‌گذارند.

شما باید تصمیم بگیرید که تنها به دنبال اینفلوئنسر مارکتینگ هستید یا می خواهید رابطه ای با اینفلوئنسر خود برقرار کنید.

آمیشا بین این دو مورد تفاوت به سزایی قائل است.

اینفلوئنسر ریلِیشن: شامل ایجاد آگاهیهای مربوط به بالای قیف میشود. (مانند رویدادها و پوششهای بعدیشان). در اکثر شرکتها، این امر توسط بخش روابط عمومی و گروههای تحلیلگر روابط از طریق خبرنگاران، وبلاگ نویسان و سایر شرکتهایِ پوششِ خبری، انجام می پذیرد. یعنی در واقع در اینجا از اینفلوئنسرها به عنوان رابط بیرونی یا خارجی استفاده می شوند.

اینفلوئنسر مارکتینگ: شامل بخشهای عمیقتر قیف است. مشتریان برای دریافت راهنمایی های مربوط به خرید به تحلیلگران مستقل، مشاوران و سایر متخصصین تکنولوژی اعتماد می‌کنند. پس این افراد برای حوزه ی اینفلوئنسر مارکتینگ بسیار مناسب اند. یعنی داشتن اینفلوئنسرها به عنوان نیروهایتان در بدنه شرکت بسیار مفید واقع خواهد شد.

وقتی که آمیشا در این مورد انتخابش را انجام داد، توسعه در SAP آغاز شد. او اینفلوئنسر مارکتینگ را انتخاب کرد. در آن زمان بسیاری از مردم فکر می کردند که تنها نام SAP، به سادگی اینفلوئنسرها را جذب خود می کند. اما آمیشا می گوید راز آنها این است که: «ابتدا خود را معرفی کرده، سپس از یک اقدام مربوطه ی فرد مورد نظر، تعریف و تمجید کرده و همانجا دعوت به همکاری را مطرح می کنید.»

اهمیت اولین رایزنی با اینفلوئنسر مورد نظر

بر روی ثمربخشی اولین رایزنی خود تمرکز کنید و در این راه ثابت قدم باشید.

یکی از اینفلوئنسرهای مورد نظر آمیشا به ایمیل او پاسخ نداد. آمیشا در توییتر، فیس بوک و لینکدین به او پیامی خصوصی فرستاد. در نهایت او پاسخ داد و گفت که به SAP علاقه ای نداشته است. آمیشا او را متقاعد کرد که 30 دقیقه زمان برای رایزنی بگذارد. در این زمان او را از پیشرفت های اخیرِ غولهای تکنولوژی خبردار کرد. پیشرفت هایی که او تا به حال نشنیده بود و به علت همکاری با SAP حاصل شده بودند. در پایان کار او نه تنها قبول کرد که در آن رویداد شرکت کند؛ بلکه یکی از بهترین اینفلوئنسرهای SAP شد.

اینفلوئنسرها را به سوی همکاری بکشانید اما اختیارشان را کاملا نگیرید.

آمیشا از سهامدارن داخلیشان خواست که به گروه های اینفلوئنسر خود، آگاهی و آموزش دهند؛ اما اختیارشان را نگیرند.

توضیح این موضوع برای سهامدارن دشوار است؛ اما نتایج نهایی، ارزش این کار را برآورده می کنند. به اقداماتِ 11 فردی که جهت اینفلوئنسر مارکتینگ در رویداد 2016 حضور داشتند، نگاهی بیاندازید:

بصورت لایو چت، 21 مصاحبه با حضار ، سایر اینفلوئنسرها ، مدیران و مشتریان SAP تولید کردند.
کمک به ساخت 15 ویدئو راجع به نگرش رهبران کردند. این ویدئوها کیفیتی برابر دموهای محصولات داشتند.
میزبان، به عنوان پنلی برای همفکری و بحث در رویداد تبدیل شد.

برای گرم نگه داشتن رابطه با اینفلوئنسرها، از هیچ تلاشی فروگذار نکنید.

وقتی که یکبار با اینفلوئنسرها رابطه ای برقرار کردید، اجازه ندهید که این ارتباط سرد شود. حتی اگر در مقطعی پروژه ی مشترکی نداشتید؛ بطور منظم با آنها ارتباط بگیرید. آمیشا موضوع را به یک خیابان دوطرفه تشبیه می کند. پس در این مدت، آنها را در جریان اقدامات شرکتتان قرار دهید. همچنین جویای مشغولیت های آنها باشید.

چندین گروه درون سازمانی را در هر رویدادِ اینفلوئنسر مارکتینگ تجهیز کنید.

تعدادی رویداد اینفلوئنسر مارکتینگ در درون سازمانتان به راه بیاندازید. اینفلوئنسرهای مهمانتان را با ابزار لازم تجهیز کنید تا در ساخت یک سکوی پرتاب، شما را یاری کنند.

نکاتی مربوط به قبل از راه اندازی یک رویداد اینفلوئنسر مارکتینگ

اینفلوئنسرهای مهمان اگر از آیتمهای رویداد شما خبر داشته باشند، می توانند با توییت کردن پیشنویس ها و وبلاگ نویسی بر جذابیت رویدادتان بیافزایند.

خلاقیت بخرج دهید.

در یکی از رویدادهای اخیر به نامSAP Leonardo Live ، اینفلوئنسرهای مهمان مشغول فیلم برداری و رسانه ای کردن رویداد با گوشیهای هوشمند بودند. کیفیت فیلم ها بخاطر لرزش دست پایین بود و البته این امر باعث بی نظمی شد. تیم SAP با خلاقیتی یکباره تصمیم گرفتند که امکانات حرفه ای ضبط، در اختیار آنها قرار بدهند. در پایان همه چیز، خوب از آب درآمد.

توزیع کارتهای معرفی شبکه های اجتماعی

حتما کارتهای شبکه‌های اجتماعیتان را با طراحی های چمشگیر و جزئیات لازم در هر رویداد توزيع کنید.

گروههای برگزاری رویدادهای اینفلوئنسر مارکتینگ

تیم آمیشا بعد از Sapphire آموخت که برای برگزاری رویدادهای بعدی، باید با چندین گروه درون سازمانی همکاری کنند. رویدادهایی در ابعاد شرکت SAP، نمی توانند توسط تنها یک گروه سازماندهی شوند. آمیشا برای این رویدادها لیستی از اقدامات لازم را ترتیب داده است. از مرحله ی طراحی برنامه و تعیین استراتژی گرفته تا اجرای رویداد و به اشتراک گذاری جزئیات رویداد.
از SAP و برنامه های اینفلوئنسر مارکتینگ اش الهام بگیرید.
آنچه در SAP توسط آمیشا و تیمش اتفاق افتاد، می تواند مانند یک منبع الهام برای ما باشد. اینکه چگونه ما هم طرز نگرشی مشابه را در راه بهبود اینفلوئنسر مارکتینگ در تجارت خود بکار ببندیم. اینکه شما برندی 100 ساله و مشهور دارید یا شرکتی در ریسک ورشکستگی، تفاوتی را ایجاد نمی کند. حال اینکه که تجارت شما هم در این بازه است. پس بیایید به کمک راهنمایی های آمیشا، برنامه ی اینفلوئنسر مارکتینگِ B2B خود را تکامل ببخشید.

منبع: contentmarketinginstitute.com