ممکن است برای گسترش تجارت الکترونیک در کسب و کار خود، بخواهید در ایمیل مارکتینگ سرمایه گذاری کنید. از آنجایی که امروزه رقابت بازاریابان اینترنتی بسیار داغ است، شما مجبورید برای ایجاد و گسترش روابط واقعی با مشتریان و رهبران خود، سخت وارد عمل شوید.ایمیل یکی از قدرتمند ترین و بانفوذ ترین مجرا هاست. زمانی که صحبت از ارتباط و متقاعد کردن مشتریان برای خرید به میان می آید، ایمیل مارکتینگ را دست کم نگیرید. برای درک قدرت و اعتبار ایمیل مارکتینگ در تجارت الکترونیک، به آمار های زیر توجه کنید:
- پیش بینی می شود جمعیت کسانی که از ایمیل استفاده می کنند تا سال 2019 به 2.9 میلیارد نفر برسد. (WordStream)
- 73% افراد، ایمیل را برای ارتباطاتِ کاری مناسب ترین راه می دانند. (WordStream)
- مشتری یابی از طریق ایمیل مارکتینگ، 40 برابر موثر تر از فیس بوک و توییتر بوده است. (Campaign Monitor)
- هر دلاری که در راه ایمیل مارکتینگ خرج شده است، 38 دلار درآمد ایجاد کرده است. و اینکه ایمیل، سه برابر بیشتر از شبکه های اجتماعی مشتریان را به خرید وادار می کند. (Content Magazine)
شاید شما به عنوان مالک یک تجارت الکترونیک یا یک بازاریاب، گاهاً به لیستی از مشتریان خود ایمیل می فرستید. هدف ما این است که شما از کاربردهای این ابزار قدرتمند بیش تر آگاه شوید و به طور مداوم از آن استفاده کنید.
این مقاله در 6 نکته، چگونگیِ ایجادِ استراتژی ای شفاف در ایمیل مارکتینگ را می آموزد. و البته اینکه چگونه از این پس، بازخورد های بهتری از ایمیل های ارسالی تان دریافت کنید.
اهمیت شناخت مخاطب در ایمیل مارکتینگ
برای ایجاد یک استراتژی موثر در کارِ تجارت الکترونیک تان، اولین مورد حائزِ اهمیت، شناخت مخاطبان است. از حالا به بعد، برای این امر حیاتی، حتما زمان کافی را صرف کنید.
هر ایمیل که برای مشتری تان ارسال می کنید، فرصتی برای یک ارتباط بی واسطه و شخصی با او است. چنین امکانی در فیس بوک و توییتر، با این کیفیت، فراهم نمی شود. اگر پیام هایی که می فرستید، مخاطبان تان را به حد کافی بر انگیخته نکنند و آن ها بی تفاوت از کنارشان بگذرند؛ شما دارید وقت تان را تلف می کنید! به علاوه، این را هم بدانید که پیام های نه چندان جالب، به تدریج از اعتبار کسب و کار تان می کاهند.
استراتژی ایمیل مارکتینگ شما باید بر منبای دانش و شناختِ شما نسبت به مخاطب تان ساخته و پرداخته شود.
سه نکته ی زیر برای شناخت بهتر مخاطبان شماست:
نکته ی 1: در داده های توصیف کننده ی مشتریانتان کاوش کنید. اگر هنوز این کار را نکرده اید، سریعاً اقدام کنید. به ترندز سن و سال ها، موقعیت های مکانی و عادت های خرید، سَری بزنید. به احتمال زیاد افراد زیادی را در لیست ایمیل های تان دارید که تا به حال اقدام به خرید از شما نکرده اند. از داده های جمع آوری شده راجع به مشتریان قبلی استفاده کنید تا بفمید چگونه باید با مشتری یان آینده ارتباط گرفته و تعامل کنید.
نکته ی 2: پرسوناژِ مخاطبان. اگر می خواهید شناخت وسیع تری نسبت به مشتریانتان بدست آورید، به همراهِ تیم تان زمانی را به منظورِ ایجاد شماری پرسوناژ برای مخاطبان تان اختصاص دهید. از اطلاعاتی که در طول زمان از آن ها بدست آورده اید، استفاده کنید. اگر به راهنمایی بیشتری هم نیاز داشتید می توانید از قالب عالی ای که HubSpot برای دانلود گذاشته است، کمک بگیرید. این قالب امکان شخصی سازی را هم فراهم کرده است.
نکته ی 3: کسب اطلاعات به کمک صفحات اجتماعی تان، گنجینه ای از اطلاعات را می توانید با آنالیز مخاطبان تان در صفحات اجتمایی خود بیابید. از طریق این صفحات راجع به محتوای ایمیل های ارسالی و همچنین زمان ارسال آن ها به افراد، آمار گیری کنید.
از شناخت خصوصیات مشتریان و مخاطبان تان خاطر جمع شوید و بدانید که با چه نوع افرادی طرفید. در آن زمان، به سادگی می توانید با آن ها از طریق محتوایی متناسب در ایمیل هایتان تعامل کنید.
یک استراتژی خاص در ایمیل مارکتینگ تان به خرج دهید.
شاید شما هم به مانند سایر صاحبان تجارت‌های الکترونیک، به علت مشغله هاتان هیچوقت زمان کافی را بر استراتژی ایمیل مارکتینگ خود صرف نکرده اید. اما ایجاد یک استراتژی خاص که شما را از دیگران متمایز کند، بسیار حائر اهمیت است؛ زیرا:
یک استراتژی می تواند تمرکز شما را بیافزاید. در ایمیل مارکتینگ سمت و سو های بسیاری را می‌توان پیمود. داشتن یک استراتژی مشخص، میتواند تضمین کند که شما در مسیر های دیگر منحرف نخواهید شد. همچنین میتواند در اولویت بندی کردن، شما را یاری کند تا ابتدا به امور با اهمیت‌تر بپردازید.
یک استراتژی می تواند به شما نشان دهد که از چه مواردی نتیجه می‌گیرید. وقتی یک رویکرد مشخص نداشته باشید، نخواهید دانست که چه موردی دارد اثر مثبت می گذارد و چه موردی اثر منفی.
اگر استراتژی داشته باشید، مشتریان می‌توانند روی‌تان حساب کنند. به کمک یک استراتژی مشخص شما و تیم تان می توانید ضرب العجل ها، اولویت ها و هدف هایی داشته باشید. این ها اعتبار شما را در نزد مردم بالا می برند.
با استراتژی اهداف واضح داشته باشید. استراتژی شما را مجبور می کند که راجع به چرایی هر چیز فکر کنید. خیلی مهم است که از خود بپرسید اساساً چرا می خواهید به لیست تان ایمیل بفرستید و چه نتیجه ای را می خواهید از این کار بدست آورید.
استراتژی شما می تواند در طول زمان ساخته و پرداخته شود. بدون یک استراتژی ثابت، انگار هر 6 ماهی که می گذرد شما کارتان را از سر می گیرید و به دستاورد خاصی نمی رسید. زود فراموش می کنید که از چه نتیجه گرفتید و از چه متضرر شدید؛ اما اگر یک استراتژی در کار باشد، به سادگی می توانید گذشته تان را بررسی کنید، از آن درس بگیرید و برای بهبود آینده تان اقداماتی را بیاندیشید.
یک استراتژی به راحتی می تواند از مدیریت و عهده ی یک شخص به دیگری منتقل شود. شما به عنوان صاحب یک تجارت الکترونیک، شاید بخواهید نمایندگانی را در جریان گسترش کارتان به خدمت بگیرید. زمانی که یک استراتژی واضح برای ایمیل هایتان داشته باشید، واگذاری کار ها و مسئولیت های مربوطه شان به دیگر اشخاص در تیم شما، بسیار ساده می شود.
ایمیل مارکتینگ نباید به یک مسئله ی معوقه و کم اهمیت در کارتان بدل شود. آن هم دقیقاً به اندازه ی سایر بخش های تجارت شما نیاز به توجه دارد. همچنین نباید یک تاکتیک یک باره به حساب بیاید که فقط زمانی که به فروش بالای مقطعی نیاز دارید، به یاد آن بیفتید. اگر می خواهید از همه ی منافع آن بهره مند شوید، نیاز است که درباره ی آن دارای تفکری فعال و استراتژیک باشید. به کمک آن می توانید بستری برای ارتباط دائمی با مشتریان برند خود داشته باشید. در یک نگاه کلان، باید به وسیله ی ایمیل مارکتینگ، نقشه ی سفر مشتریان را برایشان رقم بزنید!
ایمیل مارکتینگ و نقشه ای برای سفر مشتری
در ایمیل مارکتینگ برای تجارت الکترونیک، اگر شما فقط ایمیل هایی با محتوای تبلیغاتی و فروش ارسال کنید؛ اشتباه بزرگی مرتکب شده اید.! اگر در تجارت الکترونیک تازه کار باشید، نخواهید دانست که ایمیل ها می توانند به غیر از پیشنهاد تخفیف یا تحویل رایگان محصول، چه طیفی از محتوا را داشته باشند. گستره ی وسیعی از مطالب وجود دارند که شما برای بهبود رابطه با مشتری و وفادار کردنش، می توانید از آن ها استفاده کنید.
در اینجا می آموزید که چطور از ایمیل های فروش، پایتان را فراتر گذاشته و دیگر فرصت های نهفته را هم ببینید. نقشه ای وجود دارد که مسیر مشتری در سفرِ خریدش را نشان می دهد.
نقشه ی سفر مشتریان، برای تجارت های مختلف، تا اندازه ای متفاوت است. اما در اینجا یک نمونه را که تقریباً برای اکثر تجارت ها صادق است، فراهم آورده ایم:
همانطور که مشاهده می کنید، مشتری در سفر خرید از شما، یک مسیر چند فازی یا چند مرحله ای دارد. این فاز ها عبارتند از: آگاهی، ملاحظه، خرید، ثابت قدمی (یا وفاداری)، طرفداری.
شما باید به عنوان یک ایمیل مارکِتر، از طریق ایمیل هایتان مشتری را در طول این مسیر پیش آورید و به مرحله ی طرفداری برسانید.
در اینجا نمونه ی مطالبی را می آوریم که شما باید در طول هر فاز برای مشتری ایمیل کنید.
آگاهی: ایمیل های خوش آمد گویی، ایمیل های آموزشی در مورد محصول، ایمیل کردن پست های وبلاگتان و ایمیل کردن داستان شروع به کار شرکتتان.
ملاحظه: ایمیل هایی در بابِ ویژگی های محصول، نظرات خریداران، ایمیل های ویدئویی و در آخر ایمیل های تبلیغاتی
خرید: ایمیل های تبلیغاتی، ایمیل های تایید سفارش، ایمیل های تایید تحویل.
وفاداری: ایمیل های پیشنهاد ویژه برای مشتریان خاص، ایمیل های تشکر، بازخورد های محصولات، ایمیل های تبلیغاتی، توصیه ی محصولات دیگر، ارسال پست های وبلاگ و ایمیل ها ی ویدئویی.
طرفداری: ایمیل های پیشنهاد به مراجعه ی مجدد، ایمیل درباره ی داستان های دیگر مشتریان و رضایت آن ها از محصولات.
محتوای ایمیل تان را محترمانه و و در عین حال صمیمانه بنویسید.
برای اینکه مشتریان تان را برای انجام کار دلخواه تان متقاعد کنید، باید با آن ها ارتباطی محترمانه و صمیمانه برقرار کنید. کلمات انتخابی و سبک نگارش، موضوعات بسیار مهمی در ایمیل مارکتینگ هستند. یک متن ضعیف با موضع گیری نامناسب از جانب شما، نه تنها باعث کمتر دیده شدن ایمیل ها و کاهش فروش تان می شود؛ بلکه باعث می شود افراد، ایمیل های شما را به کلی مسدود کنند.
برای اینکه از تاثیر گذاری متن ها ی ایمیل تان اطمینان حاصل کنید، می توانید در جایگاه یک شخص خاص قرار بگیرید و بصورت شخصی با مشتریان مکاتبه کنید. این کار، اعتبار شما را در نزد آن ها می افزاید. هیچ کس نمی خواهد مورد وسوسه گری تجارت ها قرار گیرد. افراد ترجیح می دهند با متخصصان و متصدیان برند ها ارتباط شخصی بگیرند. دوره ی پیام های وسوسه برانگیز گذشته است. گوش مردم از این دست محتوا ها پر است.
ضمن مکاتبه درجایگاهِ یک شخص و داشتن سبک و سیاق شخصی در متون، از نکته های زیر نیز استفاده کنید:
نکته ی 1: به شکلی تصنعی خودتان را بیش از حد با هوش یا با مزه نشان ندهید. افراط در شوخ طبعی یا جدیت، می تواند اثر منفی داشته باشد. شوخی زیاد ممکن است از اعتبار ایمیل تان بکاهد و از سوی دیگر جدیت زیادی، باعث خشک بودن آن شود.
نکته ی 2: به جملاتتان حالت فاعلی بدهید. به جای اینکه بگویید: «محصولات برای تان ارسال می شوند» بگویید: «ما خیلی سریع محصولاتتان را ارسال می کنیم!»
نکته ی 3: همانطور که حرف می زنید، بنویسید. قبل از ارسال متن نهایی تان برای مخاطب، یک بار آن را با صدای بلند برای خودتان بخوانید. اگر مورد غیر طبیعی و نا مناسبی را احساس کردید، آن را تغییر دهید؛ چون احتمالا برای مخاطب نیز همینطور خواهد بود.
نکته ی 4: ایمیل های تان را کاملاً از جانب خودتان ارسال کنید. قابلیت پاسخ دهی به ایمیل هایتان را مسدود نکنید. و هیچوقت ایمیلی بدون درجِ نام در پایان، نفرستید. در مقابل، ویژگی های انسانی و شخصی به محتوای ایمیل تان بدهید و پایانش را با نام یک شخص حقیقی امضا کنید.
نکته ی 5: برای استفاده از علامت تعجب (!)، ایموجی ها (:D) و … اصلا احساس معذب بودن نکنید. هدف شما نوشتن یک نامه ی اداری بی نقض نیست. هدف ارتباط گرفتن با مشتریانتان و قانع کردن آن هاست که حداقل یکی از محصولاتتان را امتحان کنند. پس شجاع باشید و ضوابط خشک را کنار بگذارید و با مشریانتان به گرمی تعامل کنید.
مشترکین و مشتری های شما، روزانه تعداد زیادی ایمیل از برند های مختلف دریافت می کنند. از راهِ ایجاد حالت انسانی در محتوای ایمیل تان، می توانید سایر آن ایمیل های آزاردهنده را کنار بزنید و با مشتری، تعامل سازنده کنید.
معجزه ی شخصی سازی محتوا در ایمیل مارکتینگ
یک جنبه ی مهم دیگر از ایمیل مارکتینگ در تجارت الکترونیک، شخصی سازی است. اگر می خواهید افراد را برای مشاهده ی محصولاتتان و خرید آن ها متقاعد کنید، باید برایشان شرایطی را ایجاد کنید که احساس کنند، دارند با یک شخص ارتباط می گیرند. ایمیل های شخصی سازی شده، باعث جلب اعتماد مشتری، از بین بردن ترس ها و نگرانی های او و ایجاد هیجان لازم برای خرید می باشند.
برای اینکه از پتانسیل های مربوط به شخصی سازی محتوای ایمیل آگاه شوید، به داده های آماری زیر که توسط SmartrMail ارائه شده اند توجه کنید:
- نرخ باز شدنِ ایمیل های شخصی سازی شده، 30% بیش تر از سایر ایمیل هاست.
- 80% مصرف کنندگان از اینکه شما برطبق سفارشاتِ اخیرشان، محصولاتی دیگر به آن ها پیشنهاد کنید، استقبال می کنند.
داده های آماری Campaign Monitor هم، به طرزی مشابه بر اهمیت شخصی سازی ایمیل ها تاکید می کنند:
- ایمیل های شخصی سازی شده، 14% بیش تر افراد را به وبسایت شما می کشانند و به میزان 10% افزون تر مشتریان را به مرحله ی خرید می رسانند.
- بازاریاب ها پس از به کارگیری این دست ایمیل ها، 20% افزایش فروش را تجربه کرده اند.
- 53% بازاریاب ها اذعان داشته اند که تعامل و ارتباط دائمی با مشتریان از طریق این دست ایمیل ها، تاثیر آشکاری بر درآمد آنها داشته است.
راه های مختلفی برای شخصی سازی ایمیل ها در فضای تجارت الکترونیک وجود دارند. شماری ایده برای این مهم به قرار زیر هستند:
- استفاده از اسامی در بخش موضوع یا در قسمت مقدمه
- بروشور های معرفی محصولات که به طور اختصاصی برای هر یک از مشترکین تان طراحی کرده اید.
- محتوا هایی که مربوط به فصول، تعطیلات و مناسبت ها باشند.
- نمایش ایمیل های پیشین
- پیشنهاد هایی مختص مشتریان یک موقعیت جغرافیایی خاص
از مشتری بابت محصولاتتان بازخورد بگیرید.
آخرین اقدامی که شما می توانید در ایمیل مارکتینگ برای افزایش بازدهی فعالیت هایتان انجام دهید، گرفتن بازخورد محصولاتتان از مصرف کنندگان است. به بیان دیگر، بدین صورت که بدانید آن ها چه احساسی از تجربه ی محصولِ برند شما داشته اند. این نوع بازخورد ها به شما و تیم تان کمک می کند که بتوانید به طور مستقیم از نظر مشتریان خبردار شوید. در غیر این صورت فقط می توانستید بر طبق داده هایی آماری ، راجع به احساس آن ها نسبت به محصول تان گمانه زنی کنید. پس تنها داده های کمی نیستند که می توانند راهِ تجارت تان را روشن کنند؛ بلکه شما به نگاه کیفی مشترکین نیز نیازمندید.
حالت ایده آل این است که شما از مشتری راجع به تمام مراحل سفارش به سوی محصول تان بازخورد بگیرید. به این منظور، می توانید موارد زیر را از مشترکین بپرسید:
- آیا سوالی درباره ی محصول تان دارند؟ (مراحل قبل از خرید)
- آیا آن ها نسبت به ریتم ایمیل های ارسالی شما احساس راحتی می کنند؟
- آیا آن ها محتوای ایمیل هایتان را می پسندند؟
- آیا تبلیغات و پیشنهاد های شما برای آن ها رغبتی ایجاد می کنند؟
- آیا آن ها از محصول دریافتی رضایت دارند؟
- آیا آن ها به اندازه ای طرفدار محصول شما هستند که آن را به دوستان خود پیشنهاد دهند؟
- آیا مشکل یا نگرانی ای خاصی را در هنگام خرید محصول احساس کرده اند؟
ارسال مرتب ایمیل های بازخور دگیری و نظر خواهی باعث ایجاد اعتماد و تحکیم روابط شما با مشترکین می شود. به علاوه، شما را به اطلاعاتی که برای ارتقا و پیشبرد کسب تان نیازمندید، مصَلح می کند.
منبع: marketinginsidergroup.com