چگونه داده‌ها در تحول پروسه فروش و بازاریابی  B2B مؤثرند؟

چگونه داده‌ها در تحول پروسه فروش و بازاریابی B2B مؤثرند؟

قدرت عظیم، توانمند و پیچیده اطلاعات، از تاثیر‌گذاری مستقیم آن، بر افزایش کارآمدی در پروسه فروش و مارکتینگ نشات می‌گیرد و تجارت‌های بزرگ و کوچک به این میزان از اطلاعات برای آگاهی بیشتر از نیازهای مشتریانشان، نیاز دارند.  همانطور که در مطلب ترند‌های دیجیتال مارکتینگ در سال 2018 اشاره کردیم، امروزه شخصی سازی محتوا برای هر مخاطب، از اهداف والای هر مارکتنیگ به شمار می‌رود. با این پیش فرض شما با دانش و ابزار مناسب قادر به ارائه تجربه‌ای بی نقص در تمامی مراحل پروسه خرید مشتریان خود می‌باشید.داده‌ها، خواه مهم یا در ابعاد بزرگ، باعث تحول در فروش و بازاریابی  B2B می‌شوند زیرا این اطلاعات هرروزه به سوی شخصی‌تر و کارآمدتر شدن پیش می‌روند و متعاقبا این میزان غیرقابل پیشبینی تاثیر داده‌ها، باعث پیشرفت چند استراتژی موفق مارکتینگ شده است. در ادامه به این سوال که چگونه داده‌ها در تحول پروسه فروش و بازاریابی  B2B مؤثرند، بیشتر خواهیم پرداخت.

آنالیزهای پیشرفته

آنالیزهای پیشرفته بازاریابی، مانند آنالیز‌های پیشگویانه و آینده‌نگارانه، بازاریابان را به پیشبینی و ارائه پیشنهادات مرتبط‌‌‌تر ، قادر می‌سازند و در نتیجه آنها می‌توانند تصمیمات هوشمندانه‌تری در حوزه مارکتینگ بگیرند که به افزایش بازده نرخ سودآوری یا همان ROI آنها می‌انجامد.  برای مثال کمپانی بیمه‌ای در آمریکا، بدون افزایش بودجه بازاریابی خود، از سال 2009 تا 2012 به صورت پیاپی موفق به افزایش 15 درصدی بازدهی خود شده است. این در حالی است که طی همان بازه‌ی زمانی، رقبای دیگر بودجه بازاریابی خود را 62 درصد افزایش داده بودند. این ارقام خود نشان‌دهنده‌ی تاثیر شگفت‌انگیز حاصل از استفاده درست از داده‌ها می‌باشد. بنابراین ایجاد تعادل بین میزان مناسب داده‌های فروش و بازاریابی، با داده‌ها و اطلاعات بدست آمده از بازار، به شما در ساخت مدل‌های مناسب آنالیز کمک خواهند کرد. گرچه پتانسیل استفاده‌ی تخصصی از داده‌ها توسط ابزارهای آنالیز پیشرفته می‌تواند بسیار پیچیده‌تر باشد.

 

بازاریابی مبتنی بر حساب‌های کاربران

با کمک این استراتژی، دپارتمان‌های بازاریابی و فروش با همکاری یکدیگر و با استفاده از اطلاعات جامعی از حساب‌های مشتریان به ایجاد کمپین‌هایی بازاریابی می‌پردازند. آنها در این حالت تنها به افزایش فروش از طریق مارکتینگ کفایت نکرده و از داده‌های فراهم شده از حساب‌ها نیز بهره میبرند. به بیان دیگر این استراتژی، روشی کارآمد برای تجارت‌های B2B می‌باشد که در آن اطلاعات و داده‌ها، بازاریابی و پروسه فروشه همگام با یکدیگر پیش می‌روند. بیش از 70 درصد از موسسات B2B  از استراتژی بازاریابی مبتنی بر حسابهای کاربران استفاده می‌کنند.

در اینجا جا دارد به استراتژی بازاریابی مبتنی بر شخصیت کاربر، که بسیار شبیه به عملکرد استراتژی مبتنی بر حسابهای کاربران است، نیز بپردازیم. این دو روش بسیار به هم شباهت دارند با این تفاوت که در استراتژی مبتنی بر شخصیت کاربر، تمرکز فقط معطوف بر یک کاربر مهم می‌باشد و نه تمامی حساب‌های کاربران دیگر. در این حالت، برای مثال اگر بدانید یک کاربر خاص ساعت 10 صبح شنبه ایمیل‌های خود را چک میکند و به دیدن ویدئوهای کوتاه علاقه بیشتری دارد، با توجه به این اطلاعات، طراحی و اجرای محتوای بازاریابی گیرا برای او بسیار ساده خواهد شد.

هوش مصنوعی

امروزه هوش مصنوعی در حال نفوذ به تمامی حوزه‌های تکنولوژی‌های مارکتینگ است و اکثر اتوماسیون‌های پلتفرم‌های مارکتینگ از نوعی سیستم یادگیری خودکار یا همان Machine Learning بهره می‌برند. با استفاده از این این سیستم‌ها، بازاریابان قادر به استفاده از اطلاعات مشتری برای طبقه‌بندی بهتر و خلق کمپین‌های متنوع برای مخاطبین متفاوت، می‌باشند. گرچه این ابتدایی‌ترین حالت استفاده از هوش مصنوعی در دنیای دیجیتال مارکتینگ است. در مطالب بعدی به ویژگی‌ها و کاربردهای این ابزار بیشتر خواهیم پرداخت.

 

تجربه‌ای شخصی در بازدید از یک وبسایت

هم‌اکنون ابزارهای تکنولوژی بازاریابی متنوعی، جهت یافتن انواع تعامل کاربران با یک وبسایت وجود دارد. اطلاعاتی چون تاریخچه جستجو یا همان browsing history، تاریخچه خرید و آمار به شما در ارائه محتوایی که برای تعامل هرچه بیشتر یک کاربر مناسب باشد، کمک می‌کنند. بنابراین وقتی کاربری به وبسایت شما سر می‌زند، با محصولات و یا سرویس‌های مواجه خواهد شد که با توجه به اطلاعات و امارها، به خرید آنها ترغیب خواهد شد. در ادامه مطلب به ابزارهای مورد نیاز و چگونگی عملکرد این استراتژی می‌پردازیم.

 

پروسه خرید و فروش اتوماتیک یا programmatic

به لطف پیدایش پروسه خرید و فروش اتوماتیک یا programmatic، دیجیتال مارکتینگ بسیار سریعتر و مفیدتر از قبل عمل می‌کند. اما به راستی عملکرد این ابزار چگونه است؟ ابتدا این سیستم خودکار با استفاده از تاریخچه جستجو و اطلاعات موجود در شبکه‌های اجتمایی، تبلیغی که احتمالا یک کاربر به آن علاقه‌مند باشد را، تشخیص می‌دهد و بنابراین زمانی که او به وبسایت مراجعه می‌کند تنها تبلیغاتی را میبیند که قبلا به آنها علاقه نشان داده است. همانطور که میتوانید تصور کنید این ابزار برای صرفه‌جویی در هزینه کمپین‌های تبلیغاتی و البته زمان بسیار مفید است.

در طی سالیان گذشته این ابزار بسیار پیشرفت کرده و متحول شده است و اخیرا نیز استفاده از آن در گوشی‌های موبایل نیز بسیار محبوب شده است.

توسعه استراتژی داده‌ها

طبق گزارش منتشر شده توسط موسسه اطلاعاتی Radius، 63 درصد از بازاریابان B2B معتقدند که داده‌ها و آنالیز آنها در طی دو سال آینده بسیار تاثیرگذار خواهند بود. گرچه همیشه ریسک اطلاعات به روز نشده و نادرست، کمبود مهارت‌های تجزیه و تحلیل داده ها، و یا اطلاعات تحت کنترل یک سازمان برای بازاریابان دیجیتال وجود دارد. با این حال اهمیت استفاده بهینه از اطلاعات هرروزه افزایش می‌یابد و این ابزار پتانسیل‌های فراوانی برای پیشرفت در آینده را دارا می‌باشد.

منبع:

Brenner, Michael (2018), How Data is Driving the Evolution of B2B Sales and Marketing Tactics 2018,

www.marketinginsidergroup.com , on April 9, 2018

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

نظرات کاربران
فروشگاه اینترنتی Shop.torfehnegar.ir
مشاوره فروش +21 22221142
پشتیبانی آنلاین و تلفنی 02123067
درخواست پشتیبانی آنلاین