به تازگی تمام پست های من درمورد کمک به خرید مشتریان و طریقه فروشی است که مشتریان دوست دارند از آن طریق خرید کنند است. پاسخ یکی از پست های خود مربوط به شخصی به نام اریک هولمن بود که مشاور فروش جهانی شرکت Urban Airship بود. او می‌خواست برخی از کارهایی را که برای تکامل با مشتری انجام داده اند را به اشتراک بگذارد.
Urban Airship یکی از اولین ارائه دهندگان تکنولوژی هشدار از طریق فشار بود که مشتریان اولیه آن‌ها برندهای بزرگ و معروف بودند. تکنولوژی آن ها توسط تیم های فنی تهیه شده بود که نگرانی های مربوط به جزئیاتی مثل عملکرد، مقیاس پذیری، قابلیت اطمینان، مستندات و غیره را داشتند.
اما همانطور که بازار کامل تر می شد و اطلاعات از اپلیکیشن ها به وب سایت ها، کیف پول تلفن همراه، ایمیل و غیره گسترده شد، Urban Airship شروع به تحقیق درباره خرید تیم هایی کرد که با این تغییرات همگام و درگیر بودند، و به جای اینکه این شرکت توسط تکنولوژیست ها رهبری شود، اکنون بازاریابان و مدیران محصول بودند که تلاش ها را رهبری می‌کردند. هنوز هم تکنولوژیست ها درگیر بودند و قابلیت اطمینان اهمیت داشت اما معیارهای کلیدی و تصمیم گیرندگان نهایی تغییر کردند.
رهبران جدید این تیم چه چیزهایی را مورد توجه قرار دادند؟ البته که داده ها را. آن‌ها می‌خواستند نتایج و ارزش اطلاعات را بفهمند و قادر به اقدام فوری در سطح فردی در مقابل بهترین کانال برای تعامل با مشتری باشند.
درواقع Urban Airship تصمیم گرفت قیمت گذاری و بسته بندی خود را بازنگری کند. به جای اقدامات و تکنیک های سنتی برای اندازه گیری مثل تعداد پیغام ها یا تعداد کارابران، آن‌ها بسته هایی ایجاد کردند که متشکل از دو بعد بود:
- تعهدات (از ساده به پیجیده)
- گزینه های تجزیه و تحلیل داده ها (از گزارش اطلاعات تا کانال های تجزیه و تحلیل متقابل)
هنگامی که از این دو گزینه استفاده کردند توانستند مشتریان خود را به طور موثر بهینه سازی کنند.
اریک و تیمش در حال حاضر در حال تجربه چالش ها و فرصت های تکامل با مشتریان خود هستند. آن‌ها کشف کردند که قیمت گذاری و بسته بندی می‌تواند کل بحث را تغییر دهد و درک شرکت خود را از تامین کننده فناوری به یک شریک استراتژیک تغییر دهد.
آن ها با آموختن هر چیزی در مشارکت، استفاده از آن برای بهبود اثر بخشی خود و آموزش به مشتریان درباره چگونگی خرید آن درآینده خود را در فرصت ها و موقعیت های رشد بیشتر قرار می‌دهند.
منبع: blogs.gartner.com/hank-barnes/2018/06/26/evolving-with-your-customers