شما به عنوان یک تولید کننده اگر بتوانید فروش عمده محصولات را به درستی انجام دهید، کسب و کارتان می‌تواند بسیار پرسود باشد. به همین دلیل است که بسیاری از کب و کارها امروزه از دنیای دیجیتال برای رشد کسب و کار خود کمک می گیرند. در این مقاله ابتدا به بررسی مفاهیم اساسی موضوع عمده فروشی می‌پردازیم.
فرق عمده فروشی با خرده فروشی
عمده فروشی به این معنی است که شما به عنوان یک تولیدی، محصولات خود را به دست خرده فروش‌هایی می‌رسانید که کالا را با قیمت مصرف کننده، به مصرف کننده نهایی می‌فروشند. از آنجایی که ماهیت فروش یکی می باشد، تفاوت اصلی این است که شما در عمده فروشی با چند فرد محدود سر و کار دارید اما در خرده فروشی، باید در مغازه خود هرروز انتظار افراد متفاوتی را بکشید که در طول سال تعداد آنها به هزاران نفر می‌رسد.
همچنین مشتریان شما از نظر ماهیت متفاوت هستند. اگر خرده فروشی کنید، مشتریان شما احتمالاً به قصد کسب تجربه به دنبال خرید محصولاتتان می‌آیند؛ اما در عمده فروشی، شما با فروشندگان حرفه‌ای طرف هستید که محصولات شما را جزء به جزء می‌شناسند، از ارزش آنها آگاه هستند و آنها را برای فروش به افراد دیگر از شما می‌خرند.
فرصت‌هایی که خرید از تولیدی و عمده فروشی در اختیار کسب و کارها می‌گذارد، بسته به نوع صنعت و نوع کالایی که در این میان مبادله می‌شود، متفاوت است. اجازه بدهید به بخش بعدی مقاله برویم و ببینیم که چطور فروش عمده می‌تواند به تولیدی‌ها کمک کند که کسب و کار پر سودتری داشته باشند.
خرید از تولیدی یک خرید مداوم است
هنگامی که یک فروشنده خرده پا، از یک تولیدی محصول می‌خرد، تا زمانی که از قیمت و کیفیت کارها رضایت داشته باشد، مشتری آن تولیدی باقی می‌ماند با این که مصرف‌کننده‌ها معمولاً به طور مداوم سلیقه و انتظارات خود را تغییر می‌دهند و پیش بینی رفتار آنها کار ساده‌ای نیست.
در مقابل، مشتریان عمده فروشی، کسانی هستند که به طور مداوم از شما خرید کرده و عادات خرید خود را کمتر از مصرف‌کننده‌ها تغییر می‌دهند. آنها افرادی هستند که به اصطلاح بیزنس من بوده و با شما در یک نوع شراکت کاری به سر می‌برند.
شما همیشه می‌توانید بدانید که در یک بازه زمانی چه میزان سفارش دارند و خواسته‌های آنها چیست. بنابراین، فروش عمده به یک همکار، می‌تواند به تولیدی شما کمک کند که درآمدی مداوم و با گردش مالی بالا داشته باشد.
فروش عمده به معنی سفارش‌های بزرگ است
هنگامی که به جای مصرف کننده، به فروشندگان خرده پا محصولات خود را می‌فروشید، هر سفارشی که ثبت می‌کنید، می‌تواند به معنی فروش صدها یا هزارها تعداد کالا باشد. هر چند که شما در این حالت قیمت کالاها را کمی پایین می‌آورید اما در عمده فروشی، در هر سفارش می‌توانید میلیون‌ها تومان سود کسب کنید.
بسته به نوع شغلی که دارید یا کالایی که در حال فروش آن هستید، میانگین سود شما می‌تواند بیشتر هم باشد. در واقع هر مشتری که به کسب و کار شما پیوند می‌خورد، نمودار درآمد شما را به سمت بالا سوق می‌دهد.
افراد بیشتری با برند شما آشنا می‌شوند
اگر به تنهایی اقدام به فروش محصولات خود در یک فروشگاه کنید، تعداد افراد مشخصی با برند شما آشنایی پیدا می‌کنند. حال اگر با چند خرده فروش کار کنید، به این معنی است که محصولات شما در چند فروشگاه متعدد در نقاط مختلف شهر یا حتی چند شهر دیگر پخش می‌شوند.
به این ترتیب مشتریان بیشتری به سمت برند شما می‌آیند. به این ترتیب، افراد جدیدتری از برند شما آگاه می شوند و همین امر باعث ایجاد تقاضا برای محصول شما می‌شود. این چرخه کمک می‌کند که سایر خرده فروش‌ها نیز از تولیدی شما خرید کنند.
فروش عمده در حالی که فرصتی عالی برای تجارت شما ایجاد می‌کند، اما در ابتدا کار ساده‌ایی هم به نظر نمی‌رسد. خصوصاً اگر تجربه کافی در این زمینه نداشته باشید.
در ادامه نکاتی را معرفی می‌کنیم که با استفاده از آنها می‌توانید کار عمده فروشی خود را آغاز نمایید.
خرده فروش‌هایی که قرار است محصولات خود را به آنها بفروشید را مشخص کنید
اولین قدم برای مشخص کردن مشتری‌های شما این است که تحقیقات مناسبی در بازار بر روی فروشندگان داشته باشید. این فروشندگان در واقع همان خرده‌فروش‌هایی هستند که قرار است محصولات شما را خریداری کرده و در فروشگاه‌های خود به دست مصرف‌کنندگان برسانند. برای پیدا کردن این افراد بهتر است به سوالات زیر پاسخ دهید:
سؤالات این فروشندگان چه کسانی هستند؟ انگیزه آنها از خرید چیست و آنها خریدهای خود را از کجا انجام می‌دهند؟
اگر هدف خرید شما خرده فروشی‌های آنلاین است، باید جواب سؤالات زیر را نیز پیدا کنید:
مشتریان هدف آنها چه کسانی هستند؟ آنها چگونه مشتری‌های خود را به دست می‌آورند و چطور محصولات خود را به صورت آنلاین به فروش می‌رسانند؟
خرده فروشان چطور از شما خرید می‌کنند
ماهیت خرید از تولیدی برای فروشگاه‌های مختلف می‌تواند بسیار متفاوت باشد. اگر شما با یک فروشگاه کوچک سر و کار داشته باشید، می‌توانید مستقیماً با صاحب فروشگاه وارد مذاکره شوید؛ اما اگر با یک زنجیره از فروشگاه‌ها یا رستوران‌ها سر و کار داشته باشید، کار مذاکره را باید با یک مدیر یا یک فرد خاص انجام دهید.
معمولاً فروشگاه‌های کوچک به سادگی خرید خود را انجام می‌دهند؛ اما اگر با چندین فروشگاه زنجیره‌ای روبه‌رو باشید، ممکن است لازم باشد که در چند تاریخ مختلف چند دسته از سفارش‌ها را به چندین شعبه در مکان‌های مختلف برسانید.
مورد دیگری که باید به آن توجه کنید دفعاتی است که مشتریان در طول سال از شما خرید می‌کنند. به عنوان مثال آیا محصولات شما در مواقع خاصی از سال تقاضای بالایی دارد؟ همچنین به زمان ماندگاری محصولاتتان دقت کنید.
اگر محصولات شما مواد غذایی با زمان ماندگاری کوتاه هستند، ممکن است مجبور شوید که حجم تولید را پایین آورده و سفارش‌ها را در حجم کوچک‌تری ثبت نمایید و به این ترتیب خطر فاسد شدن محصولات و وارد آوردن ضربه به تولیدی را از خود دور می‌کنید.
استراتژی فروش آنلاین شما چیست؟
گزارشی که شرکت مایکروسافت منتشر کرده است، نشان می‌دهد که از هر 10 مشتری در سراسر دنیا، 9 نفر از آنها انتظار دارند که مشاغل برای ارائه محصولات یا خدماتشان، یک پورتال آنلاین داشته باشند. این روزها حتی کسانی که به سمت خرید از تولیدی می‌روند، انتظار دارند که در خرید خود سادگی و سهولت را تجربه کنند.
بسیاری از این افراد آن‌قدر مشغله دارند که ترجیح می‌دهند با چند کلیک خرید عمده خود را انجام دهند، به جای آنکه حضوری به کارگاه یا کارخانه تولیدی شما بیایند. بنابراین بهتر است در کنار روش‌های سنتی، فروش عمده آنلاین را هم به وسیله وب‌سایت اختصاصی خودتان یا استفاده از سایر فروشگاه‌های آنلاین انجام دهید.
قیمت گذاری محصولات عمده چگونه است؟
احتمالاً این سؤال در ذهن بسیاری از شما وجود دارد که بر اساس یک قانون کلی شما باید قیمت فروش عمده را برابر با 2.5 برابر کل هزینه تمام شده برای تولید محصول در نظر بگیرید. بسیار مهم است که شما همه محاسبات مربوط به قیمت تمام شده کالا را انجام دهید.
برای این کار هزینه مواد اولیه، برق، سوخت، نیروی کار، هزینه حمل و نقل، اجاره یا موارد دیگر را در نظر بگیرید. به عنوان مثال اگر یک ساخت یک محصول برای شما 1000 تومان تمام می‌شود، می‌توانید با قیمت عمده آن را 3000 تومان به خرده فروش‌ها بفروشید.
همچنین دقت کنید که اگر قرار است در کنار فروش عمده، خودتان نیز به طور مستقیم به مصرف کنندگان محصول بفروشید، هرگز قیمت فروش خود را کمتر یا برابر با قیمت فروش عمده‌تان قرار ندهید. به عنوان مثال، می‌توانید همان کالا را به مصرف کننده با قیمت 4000 تومان بفروشید. به این ترتیب، خرده فروش‌های دیگر تبدیل به رقبای شما نمی‌شوند.
چگونه مشتریان را وادار به ثبت سفارش‌های بزرگ کنیم؟
خرید از تولیدی با خرید از یک خرده فروشی، کاملاً با هم متفاوت هستند. به عنوان مثال فردی که از خرده فروشی یک کالا را با قیمت 1000 تومان می‌خرد، حتی اگر 100 کالا هم بخرد، باز هم به ازای هر کدام از آنها قیمت 1000 تومان را می‌پردازد. در حالی که در فروش عمده چنین نیست. شما می‌توانید با توجه به تعداد دفعاتی که یک مشتری از شما خرید می‌کند و با توجه به حجم خرید او، قیمت‌های متفاوتی اعلام نمایید.
ساده‌ترین کار این است که یک لیست قیمت ایجاد و در آن قیمت اجناس را با توجه به شرایط خرید، متفاوت در نظر بگیرید. این مسئله به شما کمک می‌کند که همیشه قیمت‌های مناسب را به مشتریان خود ارائه دهید. همچنین با استفاده از این لیست، می‌توانید با ارائه تخفیفات، مشتری‌ها را قانع کنید که خریدهای بزرگ‌تری انجام دهند، مثال های زیر نمونه ایی از یک لیست خرید است.
- اگر یک خریدار 100 کالا بخرد، به ازای هر کالا، 9 هزار تومان پرداخت می‌کند.
- اگر یک خریدار 500 کالا بخرد، به ازای هر کالا، 8 هزار تومان پرداخت می‌کند.
- اگر یک خریدار 1000 کالا بخرد، به ازای هر کالا، 7 هزار تومان پرداخت می‌کند.
با ارائه این تخفیفات، مشتری‌ها برای کسب سود بیشتر، ترجیح می‌دهند که سفارش‌ها را در حجم‌های بالاتری انجام دهند و شما نیز به فروش بالاتری می‌رسید. همچنین می‌توانید مزایایی مانند حمل و نقل رایگان را هم به مشتری ارائه دهید.
دقت کنید که شرایط کار عمده فروشی برای هر کسب و کاری می‌تواند مفید باشد. اما این نکات از تجربیات اکثر کسب و کارها برگرفته شده‌اند که البته در بین بیشتر مشاغل مشترک هستند. همه این کارها به شما کمک می‌کنند که در کار فروش عمده موفق‌تر عمل کنید و بهتر بتوانید جایگاه خود را در بین رقبا پیدا نمایید.