معجزه طراحی بوم مدل کسب و کار در موفقیت شما (قسمت اول)

معجزه طراحی بوم مدل کسب و کار در موفقیت شما (قسمت اول)

 جزء مدل کسب و کار:

این نه جزء در واقع منطق چگونگی کسب درآمد هر شرکت را نشان می دهند. با توجه به اینکه این نه جزء هر چهار حیطه اصلی کسب و کار را پوشش می دهند یعنی مشتریان، ارزش پیشنهادی، زیرساخت و پایداری مالی.

1 – بخش های مشتری:

قلب هر مدل کسب و کاری مشتریان هستند و بدون مشتریان هیچ شرکتی در دراز مدت امکان ادامه فعالیت را ندارد. اهمیت این موضوع موجب می شود تا مشتریان را بر حسب نیازهای مشترک آنها و همچنین سایر ویژگی های مشتریان، آنها را گروه بندی نماییم تا در ابتدا بدانیم چه افرادی مشتریان ما هستند و قرار است برای چه اشخاصی خلق ارزش نماییم.

پارامترهای تقسیم بندی مشتریان:

  • موقعیت جغرافیایی شامل : منطقه جغرافیایی، جمعیت، اقلیم.
  • ویژگی های دمو گرافیک شامل : میزان درآمد، جنسیت، سن، میزان تحصیلات، مذهب، ملیت.
  • ویژگی های روانشناختی شامل :  شیوه زندگی، علایق، سرگرمی ها، طبقه اجتماعی، فعالیت ها، ارزش ها، خصوصیات شخصیتی، روش خرید.
  • ارتباطات.
  • نوع مشتری شامل : عمده فروش، خرده فروش، مصرف کننده، تولید کننده، سرویس دهنده، دولت، سازمان خصوصی …

2 – ارزش های پیشنهادی:

بسته ای از محصولات و خدمات که برای یک بخش مشتری خاص ارزش خلق می کند. ارز ش ها ممکن است به صورت کمی از قبیل قیمت، کاهش ریسک و سرعت خدمت رسانی و یا کیفی از قبیل طراحی، قابلیت دسترسی و تجربه مشتری باشند. ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح دادن یک شرکت نسبت به سایر شرکت ها توسط مشتریان است. پس باید پاسخ سوالات زیر را در نظر گرفت:

  • کدام نیازهای مشتری را برآورده می کنیم؟
  • چه ارزش هایی را به مشتریان ارائه می دهیم؟
  • به حل کدام مشکل مشتریان کمک می کنیم؟

3 – کانال ها:

کانال ها همان نقاط تماس با مشتریان هستند و نقش بسیار مهمی را در تجربه مشتری ایفا می کنند. وظایف متعددی که کانال ها ایفا می کنند شامل :

  • ارائه ارزش پیشنهادی به مشتریان
  • بالا بردن سطح آگاهی مشتریان در مورد محصولات و خدمات شرکت
  • کمک به مشتریان جهت ارزیابی ارزش پیشنهادی
  • فراهم نمودن امکان خرید محصولات و خدمات خاص برای مشتریان
  • فراهم کردن خدمات پس از فروش برای مشتریان

4 – ارتباط با مشتری:

انواع روابطی که شرکت با بخش های خاصی از مشتریان برقرار می کند، تا موجب جذب مشتری، حفظ مشتری و همچنین افزایش میزان فروش شرکت گردد. بخش ارتباط با مشتری مدل کسب و کار شرکت، تاثیر فراوانی بر تجربه کلی مشتری می گذارد.

5 – جریان های درآمدی:

درآمدی که شرکت از هر بخش مشتری کسب می کند. شرکت باید از خود بپرسد که هر بخش مشتری برای چه ارزشی تمایل به پرداخت پول دارد؟ زمانی که شرکت پاسخ صحیح به این سوال بدهد، قادر به ایجاد یک یا چند جریان درآمدی برای هر بخش مشتری می شود. انواع جریان های درآمدی شامل:

  • درآمد های تراکنشی : پرداخت مشتری برای یک بار خرید.
  • درآمدهای تکرارپذیر: پرداخت های مکرر مشتریان برای ارائه یک ارزش پیشنهادی یا فراهم سازی خدمات پس از فروش .

راه های ایجاد جریان درآمدی مانند:

  • فروش دارایی : جریان درآمدی از فروش حقوق مالکیت یک محصول فیزیکی.
  • حق استفاده : جریان درآمدی در ازای استفاده از یک خدمت خاص، یعنی مشتری هر چه بیش تر از آن خدمت استفاده نماید باید پول بیشتری پرداخت نماید.
  • حق عضویت : جریان درآمدی با فروش دسترسی مداوم به خدمات.
  • اجاره دادن / لیزینگ : جریان درآمدی از اعطای یک امتیاز انحصاری برای استفاده موقتی از یک دارایی به خصوص برای مدت معین و درازای پرداخت مبلغی معین.
  • اعطای حق امتیاز: جریان درآمدی با دادن اجازه به مشتریان برای استفاده از مالکیت معنوی تحت حفاظت در ازای پرداخت هزینه حق امتیاز.
  • دستمزد کارگزاری : جریان درآمدی از انجام خدمات واسطه گری میان دو یا چند طرف.
  • انجام تبلیغات : جریان درآمدی از پرداخت کارمزد در ازای انجام تبلیغ برای یک محصول، خدمت یا برند خاص.

بوم مدل کسب و کار

6 – منابع کلیدی :

هرمدل کسب و کاری به منابع کلیدی نیاز دارد که این منابع  کلیدی شرکت را قادر می سازد تا ارزش پیشنهادی خود را خلق  و ارائه کند. دسته بندی منابع کلیدی عبارتند از: فیزیکی، معنوی، انسانی و مالی.

  • فیزیکی : این دسته شامل دارایی های فیزیکی از جمله امکانات تولیدی، ساختمان ها، وسایل نقلیه، ماشین آلات، سیستم ها، پایانه های فروش و همچنین شبکه های توزیع می باشد.
  • معنوی : منابع معنوی شامل برندها، حق اختراع و حق تکثیر، دانش اختصاصی، مشارکت و پایگاه داده مشتریان می باشد.
  • انسانی : منابع انسانی از اهمیت بالایی برخوردار می باشند، البته هر شرکتی به منابع انسانی نیاز دارد.

7 – فعالیت های کلیدی :

مهم ترین اقداماتی که یک شرکت باید انجام دهد تا عملکرد صحیح و موفقی داشته باشد. با توجه به مدل کسب و کار، فعالیت های کلیدی نیز متفاوت هستند. فعالیت های کلیدی به سه دسته تقسیم می شوند : تولید، حل مسئله و پلتفرم/شبکه.

  • تولید : شامل طراحی، ساخت و ارائه محصول می باشد.
  • حل مسئله : شامل ارائه راهکارهای جدید برای مسائل خاص هر مشتری به طور مجزا.
  • پلتفرم/ شبکه : فعالیت های مرتبط با مدیریت پلتفرم یا شبکه.

برخی سوالات مهم در زمینه فعالیت های کلیدی که هر کسب و کاری باید جواب آنها را بطور دقیق در نظر بگیرد به شرح ذیل می باشد :

  • ارزش های پیشنهادی کسب و کار ما به چه فعالیت های کلیدی نیاز دارند؟
  • کانال های توزیع نیازمند چه فعالیت های کلیدی ای هستند؟
  • جهت ارتباط با مشتری باید چه فعالیت های کلیدی را در نظر بگیریم؟
  • جریان درآمدی ما به چه فعالیت های کلیدی نیاز دارد؟

8 – مشارکت های کلیدی :

شرکت ها با انگیزه های متفاوتی برای خود شریک برمی گزینند : کاهش ریسک، کسب منابع، بهینه سازی و صرفه اقتصادی ناشی از مقیاس. انواع مشارکت عبارتند از:

  • ائتلاف های استراتژیک بین شرکت هایی که با هم رقابت ندارند.
  • همکاری با رقبا.
  • سرمایه گذاری های مشترک جهت ایجاد کسب و کارهای جدید.
  • روابط خریدار با تامین کننده.

9 – ساختار هزینه :

در همه مدل های کسب و کار باید هزینه ها کاهش یابند اما در مدل های کسب وکار هزینه محور تمرکز بیشتری بر کاهش هزینه ها می باشد. سوالاتی که باید پاسخ آنها را به روشنی در کسب و کار خود بدانیم:

  • مهمترین هزینه های مدل کسب و کار ما چیست ؟
  • گران ترین منابع کلیدی ما کدام هستند ؟
  • گران ترین فعالیت های کلیدی کسب و کار ما کدامند ؟

ادامه دارد…

مقالات مرتبط:

نظرات کاربران
فروشگاه اینترنتی
مشاوره فروش 021 22 22 11 42
پشتیبانی تلفنی 021 23067
درخواست پشتیبانی آنلاین