Business Model Canvas یا بوم مدل کسب و کار (کانواس کسب و کار)، ابزار تصویری ساده و قدرتمندی است که به وسیله‌ی آن، مدل کسب و کار خود را طراحی و توصیف کرده و نشان می‌دهید که چگونه قرار است محصولات خود را تولید و عرضه کنید و به دست مشتری برسانید تا به موفقیت و درآمدزایی برسید. بوم مدل کسب و کار در واقع نقشه راه یک کسب و کار برای موفقیت است.
بوم کسب و کار شامل 9 قسمت است که منطق و چگونگی کسب درآمد هر شرکت را نشان می‌دهد. این موارد هر چهار حیطه اصلی کسب و کار یعنی مشتریان، ارزش پیشنهادی، زیرساخت و پایداری مالی را پوشش می‌دهد.
بخش مشتریان (Customer Segments)
یکی از مهمترین بخش‌های هر مدل کسب و کاری مشتریان هستند و بدون مشتریان هیچ شرکتی دوام نمی‌آورد. اهمیت این موضوع موجب می‌شود تا مشتریان را برحسب نیازهای مشترک آنها و همچنین سایر ویژگی‌هایشان گروه‌بندی نماییم تا در ابتدا بدانیم چه افرادی مشتریان ما هستند و قرار است برای چه اشخاصی خلق ارزش نماییم.
پارامترهای تقسیم‌بندی مشتریان:
- موقعیت جغرافیایی: منطقه جغرافیایی، جمعیت، اقلیم.
- ویژگی‌های دموگرافیک: میزان درآمد، جنسیت، سن، تحصیلات، مذهب، ملیت.
- ویژگی‌های روانشناختی: شیوه زندگی، علایق، سرگرمی‌ها، طبقه اجتماعی، فعالیت‌ها، ارزش‌ها، خصوصیات شخصیتی، روش خرید.
- ارتباطات
- نوع مشتری: عمده‌فروش، خرده‌فروش، مصرف‌کننده، تولیدکننده، سرویس‌دهنده، دولت، سازمان خصوصی …
بخش ارزش‌های پیشنهادی (Value Proposition Segments)
این بخش نشان‌دهنده‌ی ارزش‌هایی است که کالا یا خدمات شما برای مشتریان ایجاد می‌کند. ارزش‌ها ممکن است به صورت کمَی از قبیل قیمت، کاهش ریسک و سرعت خدمت‌رسانی و یا کیفی از قبیل طراحی، قابلیت دسترسی و تجربه مشتری باشند. ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح دادن یک شرکت نسبت به سایر شرکت‌ها توسط مشتریان است. در این بخش باید پاسخ سوالات زیر را در نظر گرفت:
- محصولات و خدمات ما چه مزایایی را در اختیار مشتری قرار می‌دهند؟
- کدام نیازهای مشتری را برآورده می‌کنیم؟
- به حل کدام مشکل مشتریان کمک می‌کنیم؟
بخش کانال‌ها (Channels Segments)
کانال‌ها همان راه‌های ارتباطی با مشتریان هستند و نقش بسیار مهمی را در تجربه مشتری ایفا می‌کنند. وبسایت‌ها، شبکه‌های اجتماعی و اپلیکیشنی که برای کسب و کارتان طراحی کرده‌اید، همگی جزو کانال‌های ارتباطی به حساب می‌آیند. کانال‌ها وظایف متعددی ایفا می‌کنند، از جمله:
- ارائه ارزش پیشنهادی به مشتریان
- بالا بردن سطح آگاهی مشتریان در مورد محصولات و خدمات شرکت
- کمک به مشتریان جهت ارزیابی ارزش پیشنهادی
- فراهم نمودن امکان خرید محصولات و خدمات خاص برای مشتریان
- فراهم کردن خدمات پس از فروش برای مشتریان
بخش ارتباط با مشتری (Customer Relationships Segments)
این بخش شامل فعالیت‌هایی است که قرار است در راستای ارتباط با مشتری و افزایش رضایت مشتری نسبت به محصولات و خدماتتان انجام دهید. بخش ارتباط با مشتری، تمام فعالیت‌های شما از زمان آشنایی مشتری با مجموعه‌تان تا زمان خرید محصول و بعد از خرید را دربرمی‌گیرد؛ انواع روابطی که شرکت با مشتریان برقرار می‌کند تا موجب جذب و حفظ مشتری و همچنین افزایش میزان فروش شرکت گردد. بخش ارتباط با مشتری مدل کسب و کار شرکت، تاثیر فراوانی بر تجربه کلی مشتری می‌گذارد.
بخش جریان‌های درآمد (Revenue Streams Segments)
در این بخش مشخص می‌کنید که قرار است به چه میزان و از چه طریقی درآمد داشته باشید. شاید مجموعه شما چندین روش درآمدی داشته باشد، مثلا درآمد از حق کمیسیون، درآمد حاصل از تبلیغات داخل وبسایت و … .
از جمله انواع جریان‌های درآمدی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- درآمدهای تراکنشی: پرداخت مشتری برای یک بار خرید.
- درآمدهای تکرارپذیر: پرداخت‌های مکرر مشتریان برای ارائه یک ارزش پیشنهادی یا فراهم‌سازی خدمات پس از فروش .
راه‌های‌ایجاد جریان درآمدی مانند:
- فروش دارایی: جریان درآمدی از فروش حقوق مالکیت یک محصول فیزیکی.
- حق استفاده: جریان درآمدی در ازای استفاده از یک خدمت خاص، یعنی مشتری هر چه بیشتر از آن خدمت استفاده نماید باید پول بیشتری پرداخت نماید.
- حق عضویت: جریان درآمدی با فروش دسترسی مداوم به خدمات.
- اجاره دادن / لیزینگ: جریان درآمدی از اعطای یک امتیاز انحصاری برای استفاده موقتی از یک دارایی به خصوص برای مدت معین و در ازای پرداخت مبلغی معین.
- اعطای حق امتیاز: جریان درآمدی با دادن اجازه به مشتریان برای استفاده از مالکیت معنوی تحت حفاظت در ازای پرداخت هزینه حق امتیاز.
- دستمزد کارگزاری: جریان درآمدی از انجام خدمات واسطه‌گری میان دو یا چند طرف.
- انجام تبلیغات: جریان درآمدی از پرداخت کارمزد در ازای انجام تبلیغ برای یک محصول، خدمت یا برند خاص.
بخش منابع کلیدی (Key Resources Segments)
تمام منابع از جمله منابع مالی، منابع انسانی، منابع استراتژیک و غیره که کسب و کارتان برای موفقیت و خلق و ارائه‌ی ارزش پیشنهادی خود به آن نیاز دارد. دسته بندی منابع کلیدی عبارتند از:
- دارایی های فیزیکی: این دسته شامل دارایی‌های فیزیکی از جمله امکانات تولیدی، ساختمان‌ها، وسایل نقلیه، ماشین آلات، سیستم‌ها، پایانه‌های فروش و همچنین شبکه‌های توزیع است.
- دارایی های معنوی: شامل برندها، حق اختراع و حق تکثیر، دانش اختصاصی، مشارکت و پایگاه داده مشتریان
- نیروی انسانی: منابع انسانی از اهمیت بالایی برخوردار می‌باشند، البته هر شرکتی به منابع انسانی نیاز دارد.
بخش فعالیت‌های کلیدی (Key Activities Segments)
این بخش شامل تمامی فعالیت‌ها و اقداماتی است که باید برای تولید و عرضه محصولاتتان و پیشبرد اهدافتان انجام دهید؛ از جمله تبلیغات، بازاریابی، توسعه محصولات و… .
با توجه به مدل کسب و کار، فعالیت‌های کلیدی نیز متفاوت هستند. فعالیت‌های کلیدی به سه دسته تقسیم می‌شوند: تولید، حل مسئله و پلتفرم/شبکه.
- تولید: شامل طراحی، ساخت و ارائه محصول است.
- حل مسئله: شامل ارائه راهکارهای جدید برای مسائل خاص هر مشتری به طور مجزا.
- پلتفرم/ شبکه: فعالیت‌های مرتبط با مدیریت پلتفرم یا شبکه.
برخی سوالات مهم در زمینه فعالیت‌های کلیدی که هر کسب و کاری باید جواب آنها را به طور دقیق در نظر بگیرد به شرح زیر است :
- ارزش‌های پیشنهادی کسب و کار ما به چه فعالیت‌های کلیدی نیاز دارند؟
- کانال‌های توزیع نیازمند چه فعالیت‌های کلیدی‌ای هستند؟
- جهت ارتباط با مشتری باید چه فعالیت‌های کلیدی را در نظر بگیریم؟
- جریان درآمدی ما به چه فعالیت‌های کلیدی نیاز دارد؟
بخش مشارکت‌های کلیدی (Key Partnerships Segments)
این بخش مربوط به شرکایی که در شرکت شما سرمایه‌گذاری کرده‌اند نیست، بلکه در این بخش باید تمامی ارتباطاتی را که منجر به رشد کسب و کار شما می‌شود را لیست کنید. این ارتباطات شامل دیگر شرکت‌ها، استارت‌آپ‌ها، نهادهای دولتی و غیره است.
برای مثال اگر شما دارای یک اپلیکیشن باشید، برای عرضه این اپلیکیشن لازم است از پلتفرمی مثل گوگل پلی استفاده کنید تا این اپلیکیشن را به دست مردم برسانید. در این مورد، گوگل پلی شریک کلیدی شما محسوب می‌شود.
انواع مشارکت عبارتند از:
- ائتلاف‌های استراتژیک بین شرکت‌هایی که با هم رقابت ندارند.
- همکاری با رقبا.
- سرمایه‌گذاری‌های مشترک جهت ایجاد کسب و کارهای جدید.
- روابط خریدار با تامین‌کننده.
بخش ساختار هزینه (Cost Stracture Segments)
در این بخش باید تمامی هزینه‌های کسب و کار خود را در نظر گرفته و لیست کنید. از هزینه‌های ثابت مثل حقوق کارمندان تا هزینه‌های متغیر مثل هزینه تبلیغات را یادداشت کنید. در انتها باید بررسی کنید که آیا سود ناشی از فروش شما، این هزینه‌ها را تامین می‌کنند یا باید به دنبال منابع دیگری باشید. سوالاتی که باید پاسخ آنها را به روشنی در کسب و کار خود بدانیم:
- مهمترین هزینه‌های مدل کسب و کار ما چیست؟
- گران‌ترین منابع کلیدی ما کدام هستند؟
- گران‌ترین فعالیت‌های کلیدی کسب و کار ما کدامند؟
چهار کانون برای نوآوری در مدل‌های کسب و کار:
9 بخش سازنده‌ی بوم مدل کسب و کار را می‌توان به چهار دسته تقسیم کرد که در نهایت چهار کانون برای نوآوری در مدل‌های کسب و کار ایجاد می‌کند:
- منابع (شامل سه جزء شرکای کلیدی، فعالیت‌های کلیدی و منابع کلیدی)
- ارزش پیشنهادی (ارزش افزوده ای که وب سایت برای مشتریان ایجاد می کنید)
- مشتریان (شامل سه جزء بخش مشتری، ارتباط با مشتری و کانال‌های توزیع)
- تامین مالی (شامل دو جزء هزینه‌ها و درآمدها)
نوآوری‌های چندگانه توسط چندین کانون ایجاد می‌شوند و تاثیر فراوانی بر چندین جزء سازنده مدل کسب و کار دارند که در قسمت بعد در خصوص مزایای بوم مدل کسب و کار و انواع الگوهای آن صحبت خواهیم کرد.
مقالات مرتبط:
بوم مدل کسب و کار چه مزایایی دارد و انواع الگوهای آن چیست؟
انواع تکنیک‌های طراحی بوم مدل کسب و کار